시험문제에도 꼭 등장하는 내용이면서 실제 영업에서도 도움이 많이 되는 보험모집 프로세스 6단계와 보험설계 전문가의 직업윤리 그리고 우수 설계사 제도에 관한 내용과 우수인증설계사는 어떠한 혜택을 받을 수 있는지 자세히 알아보겠습니다.
◆ 보험모집 프로세스
보험판매는 고객이 가지고 있는 기본적인 니즈를 이해하고 해결책을 제시하여 가입을 결정하게 하는 것으로 보험판매에서 성공한 보험설계사의 공통적인 지식과 기술을 체계화한 것이 판매프로세트입니다. 지속적인 반복과 훈련을 통해 무의식 중에 활동습관화가 이루어져야 하고, 고객과의 직접 면담 시 아래의 6가지 단계를 차례로 거치면서 각각 별개로 이루어질 수도 있고, 경우에 따라 각 단계마다 추가 또는 연장된 거나 한 차례의 면담에서 각 단계가 함께 이루어질 수 도 있습니다.
1. 가망고객 발굴
보험 가입할 조건을 갖춘 사람 중 향후 보험을 가입할 가능성이 있는 사람으로서 판매활동의 기초이며, 영업공략의 대상이다.
● 가망고객 발굴의 중요성
가망고객의 발굴은 판매활동의 가장 기초적인 단계로서 보험세일즈로 성공하는 열쇠이며 소득 수준을 결정하는 중요한 시초입니다.
● 가망고객 발굴 기법
가망고객의 발굴 기법 중 가장 기본적인 것은 연고를 이용하는 방법으로 대표적인 방법은 다음과 같습니다.
- 일상적으로 자연스럽게 접촉할 수 있는 모든 사람을 만난다.
- 가까운 가족, 친척, 친구, 지연 등으로부터 출발한다.
- 가망고객의 생활상황과 가족구성원 등 기존 모든 정보를 활용한다.
- 가망고객의 신뢰를 충족시킨다.
※ 연고를 이용하는 방법은 가망고객에 대해 접근이 용이하고, 가망고객 사전 선별이 용이하며 단기간 내 많은 가망고객을 확보할 수 있는 장점이 있습니다.
● 가망고객의 조건
가망고객은 쉽게 만날 수 있거나 보험의 니즈가 있는 사람이면 좋습니다. 아울러 보험료를 지속적으로 납일할 수 있어야 하며 회사가 정한 가입자격이 되는 사람이어야 합니다.
2. 접근
- 기망고객 발굴 후 고객과의 첫 만남의 단계로 상품 판매 시 보다 유리한 환경과 여건을 조성하는 과정.
- 방문 면담 약속방법.(전화를 통한 면담 약속, DM을 통한 면담 약속, 직접 방문 등)
- 초회 면담의 목적(나의 차별성 인식으로 호감 및 신뢰감 형성, 재무분석과 보장의 필요성을 인식시켜 해결안 제시를 위한 정확한 정보 수집)
3. 정보수집
- 고객에 대한 상세하고 체계적인 정보 수집단계
- 정보수집내용(일반정보 : 이름, 성별, 생년월일, 가족사항 등 / 재정정보 : 5대 필요자금, 준비자금 / 고객의 니즈 : 보험니즈, 꿈, 가치관, 관심사, 자녀에 대한 기대, 인생목표 등)
4. 가입권유
- 고객의 니즈 및 재무정보를 토대로 한 최적의 위험보장 설계를 제시
- 제시와 설득의 포인트(① 어떤 이익이 있는가? : 자료를 이용하여 고객이 받는 이점을 설명. ② 정말 가입하고 싶게 : 이익을 강조하여 가입욕구를 높인다. ③ 정말 가입할 만한 가치가 있는가? : 다른 상품과 비교하여 납득시키고 반응을 관찰)
5. 계약체결
보험영업의 최종목포이자 새로운 고객서비스의 시작단계
6. 증권전달 및 소개확보
정확한 보험가입에 대한 최종 확인 및 완전판매의 실현단계입니다. 증권전달은 고객과의 신뢰 구축, 고객의 니즈 재확인, 추가가입의 기회, 소개를 통해 새로운 고객 확보 가능의 의미를 가집니다.
◆ 보험설계 전문가의 직업윤리
직업에 대한 직분의식과 봉사정신은 직업인이 갖추어야 할 윤리이므로 보험전문가로서 책임의식과 전문의식이 있어야 하며 아래의 5가지의 내용을 항상 실천할 수 있도록 해야 합니다.
① 기본에 입각한 판매프로세스 준수로 고객감동 영업을 실천한다. ② 고객을 내 가족처럼 여기며 고객서비스에 최선을 다한다. ③ 고객정보를 소중하게 생각하고 철저하게 보호한다. ④ 전문금융인으로서 끊임없는 자기 계발에 힘쓴다. ⑤ 보험인으로서 사회보장의 숭고한 사명을 다한다.
◆ 우수인증 설계사 제도
손해보험협회와 생명보험협회는 공동으로 보험설계사들에게 자질 향상의 동기와 자긍심을 주기 위해 일정 자격을 갖춘 우수한 보험설계사에게 혜택을 부여하는 우수인증 설계사 제도를 2008년부터 시행하고 있습니다.
선발기준
우수인증 설계가로 선발되기 위해서는 동일회사에서 3년 이상 근속하여야 하며 고객과 보험회사에 대한 책임감과 성실성을 갖추 하고, 고객자필서명의 미이행, 약관전달 및 중요내용 설명의무 미이행, 청약서 부본 미전달로 인한 품질 보증해지 건이 한건도 없어야 하며, 민원해지 건과 신청일로부터 3년 이내 보험업 법 및 금융 관련 법령에 의해 처벌받은 경력이 없어야 합니다. 그리고 전년도의 소득과 보험계약 유지율 등을 매년 보험업계와 협의하여 정한 선발기준을 통해 우수인증 설계사를 선발하고 있습니다.
| 구분 | 자격 기준 |
| 적용대상 | 보험설계사 및 전속 개인대리점 |
| 근속기간 | 동일회사에 3년 이상 재직자 |
| 보험계약(통산)유지율 | 매 선발연도에 업계와 협의하여 기준 마련 |
| 소득. 실적 | |
| 기타 | 불완전판매 및 모집질서 위반 無(0건) |
혜택
우수인증설계사에 대한 자긍심 고취와 홍보를 위해 정기적인 언론홍보(신문 등)를 통해 인지도 제고 등을 지원하고, 인증로고를 명함, 보험안내서, 보험증권 등에 인쇄하여 보험영업에 활용할 수 있도록 인센티브를 부여합니다. 그리고 보험연수원과 연계하여 보험전문교육을 수강토록 무상지원하고 있습니다.